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　　小訂單轉(zhuǎn)大訂單-暖氣片代理商輕松應對淡季

 

　　一、從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變

 

　　如果你還是在賣產(chǎn)品的話，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化了，只有賣方案才能賣出差異化來，才能賣出高價格。

 

　　我們可以對比一下西藥和中藥的銷售，西藥的銷售特點就是賣產(chǎn)品，簡單直接方便，當然價格戰(zhàn)一片紅海；可是中藥就不一樣了，幾味藥放到一起小火慢煎，過程雖然漫長操作相對復雜，但越來越多的人選擇了中藥，固然是中藥更能夠固本培元。

 

　　還有一個原因就是感覺。賣方案可以讓人感覺很專業(yè)，人們也愿意為此付出更多的價格。

 

　　二、重新設計銷售訂單

 

　　很多門店在銷售的過程中都會使用產(chǎn)品銷售清單，可是這張清單到底該怎樣設計里面卻大有文章，是設計成不斷往上面填寫產(chǎn)品的空白清單，還是先把所有的產(chǎn)品寫出來，然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品，把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢？

 

　　經(jīng)過專業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，第二種方法會讓我們賣得更多一點，因為當你把產(chǎn)品提前寫在銷售清單上的時候，就給顧客一種心理暗示，別人買得比我多，這樣無形中他就會自然增加自己的購買數(shù)量。

 

　　三、組織團購銷售(拼單)

 

　　面對很多猶豫不決型的顧客，銷售人員會鼓勵他們參加團購活動，這樣既能夠鎖定潛在客戶，同時多了一個客戶的購買，雖然相對于每位客戶來說金額減少了，但對于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。

 

　　既然是一種銷售手段，就沒必要非要達到一定人數(shù)限制才叫團購，服裝行業(yè)很多銷售人員經(jīng)常會鼓勵顧客拼單，這就是種小微團購形式。

 

　　四、開展高端產(chǎn)品促銷活動

 

　　誰都知道“一分價格一分貨”的道理，沒有哪個顧客不喜歡高端產(chǎn)品，喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì)，可是望著高端產(chǎn)品的價格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中，要想辦法讓顧客買更貴的產(chǎn)品，針對高端產(chǎn)品開展促銷活動。

 

　　某酒店集團推出了這樣的會員積分服務，當你在他的經(jīng)濟連鎖酒店積分到一定額度的時候，他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗房一間，從而通過客戶體驗提升客戶入住五星級酒店的機會。

 

　　五、提高銷售人員的能力

 

　　將小單轉(zhuǎn)化為大單，對銷售人員的能力要求會更高一些，這就要求銷售人員善于總結(jié)銷售中的不足，尋找可以賣多一點的機會與方法。我們知道人們在做事情的時候都有“趨利避害”的習慣，要想賣大單，就要想辦法“刺激客戶購買的緊迫感”。

 

　　六、鼓勵客戶一站式購買

 

　　想辦法讓客戶一站式購買，可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。比如有人去買電視機的時候，客廳電視看上了一個品牌，可是臥室的電視真的沒看中，看上了另一家品牌的產(chǎn)品，因為那家的32寸小電視樣子做得實在討人喜歡。于是賣客廳電視的銷售人員不干了，她一定要讓這名消費者在她們家一次買齊，講了一大堆的道理，最后的結(jié)果是，小電視給了消費者一個1999元的特價，就這樣消費者在賣客廳電視的全買了兩臺電視機。

 

　　七、用贈品取代特價活動

 

　　特價是一把促銷的利劍，好的特價信息會讓顧客覺得你們家的所有產(chǎn)品都比對手要便宜，可是如果顧客真的購買了特價產(chǎn)品無疑會降低訂單的金額。因此，能不用特價就不用特價，不到萬不得已堅決不做特價。

 

　　買贈促銷是一個比較好的活動，關(guān)鍵是贈品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店。麥當勞喜歡送玩具，而且一套幾個，每次來消費時得到一個，直到集齊全部，所以贈品不但要送得出奇制勝，還要送出故事和情感來。

 

　　八、補足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷售)

 

　　誰都應該有過這種經(jīng)歷，去一家快餐店吃飯，結(jié)果價格是14元，付錢的時候店員就說，先生收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢您拿著也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。

 

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